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進(jìn)入12月份，銀行理財(cái)行業(yè)渠道拓展動(dòng)作頻頻。中銀理財(cái)、建信理財(cái)、招銀理財(cái)、民生理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司先后新增代銷合作機(jī)構(gòu)，合作范圍的變化引發(fā)行業(yè)關(guān)注。此前，理財(cái)公司的代銷合作多集中于一二線城市的城農(nóng)商行，如今已經(jīng)逐步覆蓋三線以下城市及縣域?qū)蛹?jí)的城農(nóng)商行，渠道下沉趨勢(shì)凸顯。

推進(jìn)縣域布局

近期，多家理財(cái)公司密集發(fā)布新增代銷合作機(jī)構(gòu)公告，城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性中小銀行成為合作主力。

國(guó)有大行理財(cái)公司穩(wěn)步推進(jìn)縣域布局。例如，12月16日，中銀理財(cái)宣布新增廣東南粵銀行為代銷合作機(jī)構(gòu)；12月份以來(lái)，中銀理財(cái)還新增青島銀行、河北滄州農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行三家合作方，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該公司年內(nèi)新增代銷合作機(jī)構(gòu)至少30家；12月8日，建信理財(cái)也公告與富滇銀行簽訂理財(cái)產(chǎn)品代理銷售服務(wù)主協(xié)議。

股份制銀行及城商行理財(cái)公司的下沉布局更為積極。例如，12月份以來(lái)，民生理財(cái)發(fā)布公告稱，新增紹興銀行、福建海峽銀行、內(nèi)蒙古銀行為代理銷售合作機(jī)構(gòu)；另?yè)?jù)了解，招銀理財(cái)、興銀理財(cái)、信銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司也在近期密集新增縣域中小銀行作為代銷機(jī)構(gòu)，且區(qū)域集中特征顯著，比如信銀理財(cái)今年就密集與江蘇泗洪縣、漣水縣、丹陽(yáng)市、儀征市的農(nóng)商行達(dá)成代銷合作。

蘇商銀行特約研究員薛洪言向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，理財(cái)公司年末集體下沉布局縣域市場(chǎng)，核心原因是尋求新增長(zhǎng)。近年來(lái)，一二線市場(chǎng)趨近飽和，而縣域居民財(cái)富管理需求隨著收入提升正快速釋放，其偏好穩(wěn)健的特性與理財(cái)公司產(chǎn)品定位天然契合。同時(shí)，在監(jiān)管引導(dǎo)下，大量無(wú)法設(shè)立理財(cái)公司的中小銀行正在壓降自營(yíng)理財(cái)，急需通過(guò)代銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這為理財(cái)公司提供了低成本擴(kuò)張的渠道網(wǎng)絡(luò)。此舉也可幫助理財(cái)公司減少對(duì)母行銷售的依賴，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分散。此外，這一趨勢(shì)正推動(dòng)銀行理財(cái)行業(yè)格局從“母行依賴”轉(zhuǎn)向“多渠道協(xié)同”，并促使市場(chǎng)角色分化，頭部機(jī)構(gòu)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)，中小銀行的理財(cái)公司則通過(guò)靈活策略深耕細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

2025年以來(lái)，下沉縣域市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)公司的核心布局方向。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》顯示，2025年三季度，理財(cái)公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，其中1家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，31家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年9月份全市場(chǎng)有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

不過(guò)，理財(cái)公司加速縣域布局的高速擴(kuò)張背后，挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)也值得警惕。在薛洪言看來(lái)，理財(cái)公司布局縣域市場(chǎng)面臨多重難題。例如，縣域客群對(duì)凈值型產(chǎn)品接受度較低，“剛兌”預(yù)期仍存，投資者教育成本較高；本地中小銀行理財(cái)銷售人員專業(yè)能力不足，易引發(fā)銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域經(jīng)濟(jì)差異會(huì)導(dǎo)致客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力參差不齊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，既要面對(duì)同業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)基金、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)的跨界爭(zhēng)奪，再加上系統(tǒng)對(duì)接等合規(guī)技術(shù)層面的問(wèn)題，都對(duì)雙方的合作深度形成考驗(yàn)。

上海金融與法律研究院研究員楊海平在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，理財(cái)公司布局縣域市場(chǎng)，需要和縣域農(nóng)商行構(gòu)建深度合作關(guān)系，除強(qiáng)化投資者教育外，還需在人員培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制、系統(tǒng)對(duì)接方面增加投入，推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)布局。

對(duì)于理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)走向，薛洪言認(rèn)為行業(yè)將呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：一是渠道網(wǎng)絡(luò)持續(xù)向縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透；二是合作模式從簡(jiǎn)單代銷升級(jí)為“代銷+賦能”的深度協(xié)同，包括聯(lián)合開(kāi)發(fā)區(qū)域特色產(chǎn)品、共建風(fēng)控與投資者教育體系；三是行業(yè)會(huì)形成頭部機(jī)構(gòu)集中度提升、中小機(jī)構(gòu)差異化競(jìng)爭(zhēng)的新平衡，數(shù)字化工具將成為提升縣域服務(wù)效率與風(fēng)控能力的關(guān)鍵。

據(jù)上海冠苕信息咨詢中心創(chuàng)始人周毅欽預(yù)計(jì)，未來(lái)，銀行理財(cái)行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)會(huì)更趨多元，行業(yè)對(duì)母行及頭部代銷渠道的依賴會(huì)逐漸淡化，縣域網(wǎng)點(diǎn)成為新的增量銷售渠道，這也推動(dòng)理財(cái)公司差異化布局，要考慮縣域客群的偏好開(kāi)發(fā)穩(wěn)健型產(chǎn)品，最后或形成理財(cái)公司輸出投研能力，中小銀行提供渠道服務(wù)的新生態(tài)。